3C分析よりUSPを導きだす方法（テンプレートダウンロード有）

マーケティング分析において3C分析は不要！？

3C分析とは、

Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）

これら、外部要因である市場と競合、そして内部要因である自社を照らし合わせ
自社の強みと弱みを明確化し、事業の方向性を決定するマーケティング手法です。

ですが、3C分析で事業の方向性を導き出すことは実は難しいのです。
例えば、外部要因である競合、市場や顧客を知る。どこまで知ることが出来ますか？

過去にPEST分析とSWOT分析、STP分析についての記事を書きました。

3C分析はマーケティング分析手法としては基本ではありますが、
なぜ、3C分析手法についての記事を後回しにしたのか？

さらに言うのならば、PEST分析とSWOT分析、STP分析なしでは、3C分析の精度は低いのです。

では、3C分析をあえて実施する意味は何か？

3C分析により、自社（事業）の方向性の概要をつかめます。

つまり、なにもない状態からのマーケティング分析を実施する手始めの手法になります。

3C分析の進め方

3C分析の上図をご覧ください。

Bの矢印は外部因子。Aの矢印は自社の内部因子との比較。

まず、自社の強みと弱みを抽出します。

・企業理念やビジョンに伴う社風
・ヒト・モノ・カネのリソース
・既存ビジネスの特徴、強み、弱み等

これらを市場・顧客や競合と照らし合わせ、強みと弱みの信憑性を確認します。

既存ビジネス及び新規ビジネスが
赤の部分、オレンジの部分に位置するのかを判断します。

赤の部分は市場・顧客とマッチングが得られていますが、競合も同様です。
つまり、自社の強みをした部分が活きていない状態の為、コスト競争に発展します。

ですが、オレンジの部分は市場・顧客とのマッチングが得られ、競合はいない状態。
つまり、自社の強みが活きている状態。

3C分析は自社の強みと市場・顧客のニーズのマッチングする方向性を抽出する事です。

精度の低い3C分析には、もうひとつ大きなメリットがあります。

USP(Unique Selling Proposition)とは？

USPとは自社の強みを抽出することと説明されるケースがありますが、
USPを直訳してみます。

Unique…唯一の
Selling…販売
Proposition…提案

「唯一の販売提案」です。

①USPの例で有名なドミノ・ピザのキャッチコピー。

“You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less　- or it’s free!”

このUSPにピザの特徴は示されておりません。
「出来たて、熱い」は競合と差別化は難しいですよね？

「確実に30分以内に届ける。」

これがドミノ・ピザのUSPなのです。
「確実に早く届けてほしい」顧客のニーズを抽出した戦略です。

②QBハウスも有名な事例です。

「散髪を約10分、1,000円（税抜）で提供する。」

実際に散髪を10分で済ますテクニックが「強み」ではなく、あらゆるサービスを省き
髪型に特にこだわりのない、散髪に時間やお金をかけたくない顧客のニーズを抽出した戦略です。

これらの例は、ある特定のニーズ＝ニッチ戦略です。

3C分析だけでも、この様な特定のニーズを抽出することは可能です。

3C分析のシートを作成しましたので是非ご活用ください。

➤３C分析シート PDFダウンロードはこちら。

オレンジ色の部分は自社の「強み」だけでなく「USP」を見出してみてください。